Рыночная неэффективность

Где деньги сегодня? А где будут завтра? Эти же вопросы чаще всего волнуют?

И есть ли в них смысл?

Может нет и стоит просто выбрать то, что тебе нравится и продолжать это делать, растить компетенции и потом все равно быть на коне, а не прыгать из одного направления в другое?

Такое мнение часто популярно, но тут и да и нет.

В этом посте я описывал, как в целом устроен рынок. Это не вчера, сегодня или завтра. Он так устроен всегда. Это называется рыночной неэффективностью. Вопрос в перепаде сложности/профита. Если разница в десятки процентов, то ей можно пренебречь. Если она в сотни и тысячи, то пренебрегать ей глупо. Ты просто будешь тратить слишком много сил, а получать мало. При этом неэффективность может схлопнуть твое направление в конечном итоге, потому что слишком большая разница выдавит тебя с рынка.

Например, определенное время на фб было выгодно продавать промпты. Выгодно это было только потому, что была волна хайпа, от этого такие рекламные кампании получали высокий цтр, тренд подгонял конверсию, что в целом делало всю эту затею выгодной. Тренд прошел и большинство пришлось уйти с фб. Немногочисленные авторы сумели адаптироваться под новые реалии и продавать продукт в другой обертке/воронке.

Если вы хотите зарабатывать на своих продуктах, то вопрос рынка будет для вас первостепенным. Он показывает ваши реальные возможности, а неэффективность на нем дает вам хорошие шансы, если вы понимаете, как он устроен, так и отнимает у вас их почти полностью, если вы этого не понимаете.

Вторых на порядок больше, чем первых. Это моя любимая история про устройство информационной среды вокруг рынка. Любимая потому, что она полна абсурда, но выхода из этой ситуации нет. Да и не нужен он никому.

Люди выбирают направление для работы не потому, что оно эффективно, а потому, что про него рассказали. Ну а как им без опыта иначе выбирать?

И дальше все приходит к тому, что рассказывают им о направлениях те, кто являются ошибкой выжившего. По типу marc lou, pieter levels и другие. У которых вся их история показывает, что подавляющее большинство их продуктов были неэффективны, как и подход к работе над ними/их созданию. Это были выстрелы на удачу в попытке выиграть в лотерею. У них сработало, правда параллельно пришлось строить социальные сети, вкладывать огромное количество времени в активность там, посмотрите на количество постов у них.

При этом очевидно, что их подход крайне неэффективен, десятки проектов в пустоту и успех тогда, когда сошлись звезды. А текущие проекты, например, datafa.st без имени марка и большого количества бесплатного (крайне дорогого) трафика бы просто не стали популярными. Погуглите какое количество альтернатив с одинаковым интерфейсом есть у гугл аналитики, там plausible и парочка выжили, где есть команды и финансирование (свое/из вне) и многие-многие десятки закрылись.

Ну а социальные сети и рекомендации построены довольно просто: то, что вызывает эмоции (просмотры, прочтение, реакции, репосты) получает видимость, остальное тонет. Реакции и эмоции получает фейковый так популярный позитив, успешность и оптимизм. У кого не вышло - не увидите в ленте, люди теряют интерес, просмотров нет, у кого вышло - будто это норма. В итоге ты видишь искаженную картинку реальных возможностей для себя. Ну а позитив фейковый потому, что “все возможно, каждый может” - это наивная упрощенная картина мира, которую внутри каждый хочет видеть в реальной жизни, потому что так проще, а сложностями каждый из нас и так уже пресыщен. Отсюда и расцвет этого движения в бурже, популярность, просмотры на вере в сказку.

Реальные шансы выше при прагматичном подходе, при этом они весьма неплохие, особенно учитывая награду в конце. Только надо всю шелуху скинуть.

Путь к успеху

Шелуха - это история про “добрый и полезный продукт”, который только плодит рыночную неэффективность. Рынок растет, инструменты растут, а значит растет и разрыв.

В этой статье я писал про ИИ и те возможности, которые он дает новичкам. И рост продолжается. Остается правильно вложить эти возможности в правильное место.

Какой путь эффективности пропагандирую я и сам использую?

Путь анализа.

Поиск неэффективности рынка и ее эксплуатация. Если разница между эффективным и неэффективным настолько большая, то появляется очевидный вывод - нужно потратить больше времени на то, чтобы отделить одно от другого.

У меня есть закрытый раздел, я сам давно варюсь в этой каше, у меня было много разных форматов обучения: от новичков до команд с неплохими бюджетами.

Что делают почти все из них?

Тратят 1-5% времени на анализ рынка - тот самый поиск лучшего места на рынке, поиск неэффективности. И дальше 95% времени на продукт, воронку, работу с рекламой, оптимизацию и т.д.

Почему так мало времени уходит на то, от чего зависит весь дальнейший результат? Это же довольно простая цепочка: потратил мало времени на поиск хорошего места для старта -> получил высокую конкуренцию и устоявшийся рынок -> высокая конкуренция приводит к более высокой цене/выстроенным воронкам конкурентов/высокие стартовые бюджеты/выход на прибыль (если) только на большой дистанции при правильном закрытии всех этапов и т.д. Справится с этим новичок?

Как говорил классик: “Почему, мистер Андерсон? Почему, почему, почему? Почему вы это делаете?”

Одно дело это делают новички, а когда ко мне приходят команды, где расход на десятки и сотни тысяч $ уже пошел, год+ времени и при этом результат где-то около 0 болтается в лучшем случае. Первый мой вопрос “почему выбрана эта ниша?” и классический ответ “увидел у кого-то / вылезло в социальной сети, когда скролил, подумал, что классное направление”, ну и в таком духе.

Вся проблема в том, что анализировать и понимать рынок никто не учит, а показывает успех, красивые цифры каждый первый. При этом я знаю некоторых авторов в твитере и на ютубе, которые действительно показывают стоящие вещи, угадайте, какое количество у них зрителей и подписчиков?

Есть еще более показательный пример, помните по трейдингу я скидывал Аверина? Который не показывал красивую картинку, ничего не продавал, а учил думать. Мой успешный опыт пошел именно от туда. Сравните его просмотры и у других авторов. Вот и все реалии.

Путь анализа

Это то, что проповедую я. Как про отношение к рынку в целом (статья про мою методику как раз про это), так и в частностях.

С частностями на примерах проще и быстрее, давайте что-нибудь покажу как раз.

Например, вы выбрали определенное направление для старта, решили, что с фейсбука вам будет проще начать. Теперь перед вами путь поиска конкурентов и их анализа.

Идем в библиотеку фб, покупаем спай сервис, теперь на руках у нас много данных.

Что вы будете с ними делать?

Большинство понимает, как взять воронку, промо, дальше видит, кто льет трафик в текущий момент, кто активно, кто не особо. На этом в целом анализ и заканчивается.

С таким анализом далеко не уедешь.

Давайте приоткроем дверь.

Для начала нужно проанализировать конкурентов и их воронку. Если у вас сильно отличается ltv на пользователя, то их воронка для вас не имеет смысла. Потому что аукцион хоть и сегментированный (речь не про таргетинг), но общий. Вы не можете конкурировать с теми, у кого прибыль на пользователя значительно выше. Вам нужны реальные примеры, кто с вашими вводными выходит на результат. Это отсекает 95% шума.

После того как определились с этим, нужно проанализировать каждого конкурента детально, чтобы понять его историю.

В библиотеке фб есть данные по промо и охвату. Это приблизительные данные, но на сравнении погрешностью можно пренебречь.

Количество промо показывает объем работы; в многих сценариях и объем трафика. Охваты объем более явно, но это все равно две разные метрики.

Вот у одного конкурента мало промо запущено, охваты низкие, глянули трафик приблизительный через сервисы по типу similarweb и там тоже ничего нет. Но при этом, если пройдемся там же по истории, то видим, что полгода назад был большой подъем.

Дальше начинаем искать, а что поменялось. Смотрим старт продукта, видим месяц разного промо, которое быстро стартовало и также быстро стопалось (это покажут спай сервисы и библиотека фб), после чего 4 креатива уже крутили почти полгода. Очевидно, что на старте был этап теста промо материалов, после чего нашли победителей, они их устроили, работа пошла в плюс, дальше полгода на автомате делали деньги.

Через полгода сначала начали менять воронку. Увидеть мы это можем по многим моментам. Например, в вебархиве разное содержимое. Или в спайсервисе мы видим, что полгода был урл https://site.com/land1, а потом стали появляться в ротации https://site.com/land2 land3 и т.д. Чаще всего через полгода просто так ничего не начинают делать, скорее всего рои упал, а может и в целом пошел в минус. Идут варианты поиска решения.

Они перепробовали 5 лендингов, остановились на изначальном. Все понятно. Дальше начинают тестировать новое промо активно. Что-то уходит, что-то оставляют. Все это видно на истории. При этом сервисы аналитики показывают за несколько месяцев до еще первых тестов лендингов ощутимый подъем трафика. Ага, значит ребята захотели больше объема/денег.

Но алгоритмы фб работают весьма хитро, хочешь больше денег - больше плати. Ты просто получаешь более высокий cpm, прямо или косвенно через примешивание других аудиторий, размывание конверсии. Если в рамках фб ты только умеешь работать в лоб, то с определенного порога почти любой продукт перестанет давать прибыль. Отсюда нужно правильно выстраивать стратегии масштабирования, о чем в целом мало кто догадывается, когда идет в белое. Потому что кажется, ну вот 5к$ в месяц я делаю на продукте, что помешает масштабировать на 50к$ для начала? Это же белое направление.

Резко целевая аудитория не закончится (фб тебе ее и так не собирался давать концентрированно), якобы он начнет примешивать менее, отсюда падает cr, падает ctr, потому что реклама менее интересна и т.д.

Задача любого источника трафик - продать весь трафик. У него нет задачи дать тебе только целевой, который конвертируется. А если он это и дает путем возможности работы за конверсию/сужение аудитории через таргетинг, то он за это берет очень много - сильно поднимает цену за 1к показов.

Вернемся к нашему примеру. Ребята потестировали промо, объем держится, а дальше промо становится меньше, трафик резко падает, после чего полгода крутят на объеме ощутимо меньшем, чем изначально.

Вот мы видим историю проекта: приносил деньги, дальше пошли проблемы с roi, попробовали выйти на объем, поработать за конверсию (промо имеет длительное время активности), пробовали другие подходы, лендинги, ничего не вышло, вернуться на старый объем не смогли, ушли в более мелкий, за счет этого как-то держатся на плаву, roi очевидно низкий, иначе они могли бы вернуть хотя бы изначальный объем.

Понимаете?

Вы можете заранее разложить конкурентов, понять их историю, ситуацию, можете найти тех, кто только растит трафик, множит прибыль через дробление продуктов, когда продукт новый, а корни (ip, подходы, шлюз) те же самые. Вы видите у этих успешных ребят пределы, в которых они работают, они уже показывают, выше какого объема идти не нужно, показывают таргетинг, подходы в промо, воронке, показывают через промо, время их открута, объем, какая именно методика больше всего подходит.

Берете десяток конкурентов, изучаете и на выходе становится понятно, стоит заходить или нет.

Представьте, какие у вас шансы заходить вот так с новыми продуктами, а какие шансы, когда вы этого ничего не знаете, а просто копируете продукт, который успешен поверхностно?

Вы посидели на пару недель в спае больше, но сэкономили себе месяцы работы, уберегли себя от очевидно провального продукта, выбрали тот, который имеет высокие шансы на результат.

Вот про это мой подход. А теперь сравните его с тем, что обычно рассказывают про анализ рынка и конкурентов. Взяли пару цифр этих, туда-сюда и пошли повторять. Ага.

Еще больше вы поймете, когда руками сходите на рынок и проведете хотя бы пять десятков таких анализов. Вы поймете, что если не иметь и не уметь хорошо просеивать продукты, то шанс наугад выбрать продукт, который можно повторить и заработать - он меньше одного процента. Не выиграть в лотерею, конечно, но по сути не так и далеко. Ну вот в социальных сетях вы иногда и видите тех, кто выигрывает иногда в лотерею, а потом рассказывает, что это норма, что у каждого может также получиться. Какая чушь.

А что завтра?

Рынок постоянно меняется, схемы (именно схемы, как набор конкретных действий) бывает не живут и пары месяцев, пробовать делать что-то вслепую редко приводит к результату, иногда да, когда авторы берут количеством сил, энергии, ресурсов. Но на моей практике таких мало и они в любой сфере свое возьмут, а остальным нужны реальные шансы.

То, что будет работать завтра, как работает сегодня, работало и вчера - это умение анализировать рынок, умение правильно выбирать конкурентов, правильно понимать их действия, умение перед прыжком оценить ситуацию и подобрать для себя лучшие условия.

Особенно в то время, когда большинство даже текст для промо генерирует через ИИ. ИИ, который в одних местах ускоряет твой результат, а в других делает тебя не более, чем посредственным. Потому что ИИ выдает самый очевидный усредненный результат, путь выбора из большого объема данных правильного (частоуказываемого) ответа. Частоуказываемый хорошо, когда мы спрашиваем его про столицу какой-то страны, либо построение очевидной логики, но крайне плохо работает, как только нужно отойти в узкую и конкурентную среду.

Пока другие будут через ИИ получать усредненные ответы по выбору продукта и анализа конкурентов, вы можете прокачивать свой мозг, понимать то, как работает рынок, игроки на нем, учиться тем знаниям, которые будут актуальны и завтра. Если начнете сегодня, то через пару лет на фоне остальных у вас будет очень большое преимущество, особенно в текущее время, когда все большее количество людей выбирает более простой путь. Ну как простой, на берегу простой, а когда уже оказался в воде, то это самые конкурентные и сложные для зарабатывания денег места.

Рекомендую научиться думать на берегу, иногда даже шаг в сторону сильно упрощает жизнь.

Спасибо, что прочитали, и удачи!