Я решил опубликовать один из постов закрытого раздела. Это мои рабочие дневники, где я веду проекты под раздел и показываю по шагам, как я их делаю, параллельно давая всю необходимую информацию.

Этой публикацией я преследую несколько целей:

  1. Я хочу провести пару сео экспериментов, а этот пост хорошо под них подходит.
  2. Это одна из самых базовых статей в разделе, но я хочу, чтобы вы обратили внимание, как даже в простых вещах может быть много нюансов. Они могут, как помочь, увеличить шансы и ускорить путь к первому профиту, так и увести вас не в ту степь. А ребята с опытом могут заметить, что некоторые общепринятые вещи не всегда так очевидны, когда дело доходит до практики.
  3. Прорекламировать свой закрытый раздел, он отлично развивается, я быстро решил перейти к более подробному и глубокому процессу, что с одной стороны отложило первые результаты, а с другой даже новичкам дает возможность сразу взять правильный вектор и начать свою самостоятельную работу. На почте у меня скопилось множество переписок, как весьма продуманных, так и весьма наивных, что абсолютно нормально для новичков. Часть из них ляжет в основу ближайших статей.

Внес пару небольших изменений, убрал внутренние ссылки. Приятного чтения!

Введение

Реклама в поиске гугла - уникальный инструмент. Она дает возможность просчитать приличную часть успеха реализации продукта еще до момента реализации. Тот же фейсбук такой возможности не даст: можно в среднем понимать, что хочет аудитория, как подходить к рекламе продуктов для нее, но зайдет тот или иной продукт - только вопрос опыта. В гугле оно вроде и также, но не совсем. Интерес аудитории можно просчитать заранее, объем этого интереса аналогично, более того, можно и конкуренцию посмотреть, которая в одних нишах говорит о востребованности продукта, в других наоборот показывает, что лезть туда не стоит. Конкуренцию в том же фейсбуке и интерес к продукту заранее просто не просчитать. Можно зайти в спай сервис или библиотеку фейсбука, посмотреть, кто и как рекламируется, но это все лишь побочные цифры. А гугл дает точные.

Возможность таргетироваться по ключевым словам, выбирать тип их соответствия, заранее видеть объем, цену клика, конкуренцию - это безумное благо для нас. Потому что мы сами выбираем, какой продукт реализовать. Вот рекламному агентству или маркетологу на фрилансе все эти плюсу побоку, ему что дали, с тем и работать. А мы выбираем сами. В процессе самостоятельной работы вы поймете, на сколько это большое преимущество, как оно упрощает выход в плюс. И я дальше покажу на примерах.

Подведу черту: ключевые слова в поиске гугла - это основа успеха, от них зависит все. Если неправильно их подобрать, то у вас при лучшем продукте на свете не будет плюса с высокой вероятностью. А если наоборот, то при слабеньком вполне можно будет зарабатывать. Большая часть времени должна уходить на работу с ключевыми словами, поиск ниш, анализ конкуренции. Этим вы сильно приблизите свой успех. Нет никакого смысла идти туда, где тяжело, высокая конкуренция и придется оптимизировать каждую мелочь рабочего процесса, чтобы выйти в плюс. Гораздо проще заранее найти нишу, которая будет удобной для работы.

И главное, что на выходе вы получите именно то, что ожидаете. Потому что пользователь вводит поисковую фразу с четкими намерениями, именно этой фразой он сообщает, что он ищет, зачем и почему. А если он не сообщает точно, то он сообщает, что он не особо знает, что ему надо, что может говорить о том, что продать ему вряд ли получится, это очередной зевака, которому “просто посмотреть”.

В этом сила гугла, поэтому я добавил этот источник, как основной.

У гугла есть онлайн справочная с ответами на частые вопросы и разбором базовых механик рекламы. В большинстве сервисов справка описывает очевидные вещи, но не в этом случае, дальше я буду давать на нее ссылки, но рекомендую ознакомиться самостоятельно. Там много нюансов по рекламе и тому, как работают у гугла ключевые слова, аукцион и прочие мелочи, которые в работе крайне полезны.

Ключевые запросы и ключевые слова

Ключевые запросы- это то, что пользователь набирает в гугле. Например, где купить снасти для летней рыбалки или как поставить на компьютер новую windows 11.

Ключевые слова/фразы - это правила, по которым мы будем показывать свою рекламу пользователям. Например, мы можем задать, что если у пользователя в ключевом запросе есть набор слов купить снасти, то нужно показать ему нашу рекламу. И дальше мы можем сами регулировать степень точности этих правил. Мы можем показываться только тогда, когда он набирает купить снасти летом, но не показываться, когда он набирает купить дешевые снасти для летней рыбалки, потому что слово дешевые в запросе для нас определенный триггер, который показывает, что пользователь не является нашей целевой аудиторией.

Мотивация пользователя

За каждым ключевым запросом пользователя стоит определенная мотивация, которую можно понять по тому, как он сформулировал запрос. И нам нужно каждый! раз думать об этом. Это будет влиять на выбор ключевых слов, на сложность рекламной кампании, на шансы выхода в плюс.

Давайте просто пример. Возьмем запрос memory for pc:

memory for pc keyword planner

Аккаунт рекламный свежий, поэтому на нем еще нет точных запросов в месяц, но нас интересует другое. В запросах выше отчетливо выделяется crucial computer memory и kingston computer memory, а какой-нибудь gaming computer ram наоборот имеет самые низкие показатели по цене клика.

И вам нужно научиться понимать, почему это так. Почему одни запросы дорогие, а другие, наоборот, дешевые. Понимание того, что стоит за запросом пользователя (которые мы выцепляем через ключевые слова) даст понимание, какие ниши выбирать для своих продуктов, чтобы шансы на успех изначально были высокими. Но не только это, с опытом станет понятно, какие запросы недооценены, потому что мы будем понимать мотивацию пользователя, но не видеть предложение от рынка (в виде рекламы и конкуренции), а это прямой путь к низкой цене за клик и высокому ROI.

Вернемся к примеру. Почему crucial и kingston такие дорогие? Может потому, что пользователь уже определился, ему не нужна просто информация про память, он знает и хочет посмотреть про конкретную память, а это значит, что он гораздо ближе к покупке. Может так быть? Вполне. А вот gaming computer ram - запрос слишком общий, пользователь хочет узнать общую информацию, вероятность совершения покупки им не особо высока, поэтому и цена ниже. Но на этом все? Давайте в google сходим:

crucial memory for pc выдача гугла

Хм, по этому запросу они же сами и рекламируются. И при этом они же идут дальше на первом месте уже в обычной (seo) не рекламной выдаче.

Почему так?

Потому что вы можете идти на первом месте в обычной выдаче, а завтра ваш конкурент по ключевым словам вашего бренда купит рекламу и будет на первом месте, забрав самый сочный ваш трафик (в первой части я подробно и с разным сторон это объяснил).

И получается, что на самом деле цена по этому ключевому слову такая высокая не столько потому, что это приносит много денег, сколько потому, что здесь высокая рекламная конкуренция, где просто нельзя по своим запросам отдавать первые места конкурентам.

Поэтому есть простое правило: если ты новичок, то все запросы, пока не придет понимание, нужно проверять руками. Идти в гугл, смотреть конкурентов, что они предлагают, как они предлагают. Потому что ключевые слова и конкуренция не идут отдельно друг от друга. Ключи могут быть переоценены и недооценены по разным причинам, вам нужно научиться разбираться в этом.

Также конкуренты позволяют посмотреть, как они обрабатывают пользователя по разным запросам, какие страницы показывают в одном случае, какие в другом, как обрабатывают на лендингах расплывчатые мысли пользователя, заставляя совершить покупку. Стоит только учитывать, что чем крупнее кампания, тем больше денег на маркетинг тратится в пустоту, работа идет на бренд и стрельбу из пушки по воробьям.

Давайте еще пример, но без коммерческой составляющей от крупных кампаний. Запрос procrastination:

procrastination keyword planner

У нас есть дешевые procrastination what is, потому что пользователь просто хочет узнать, что это такая за штука модная, о которой последнее время регулярно слышит. Он не собирается ничего покупать. Но вот procrastination coach и procrastination therapy уже весьма недешевые и там появляется конкуренция. Потому что человек ищет помощь специалиста, он хочет узнать, чем эти люди могут ему помочь, а это значит, что у него уже есть интерес к решению проблемы. Он попадет на лендинг, где ему объяснят, что это за проблема, что именно они ее решат не особо и дорого и супер эффективно, а потом вся его жизнь изменится. И он идет звонит/покупает. Поэтому такая высокая цена - это заинтересованные пользователи, у них гораздо выше вероятность покупки.

Вероятность покупки - именно то, что определяет цену клика. Ниша очерчивает границы цены за клик. Вероятность покупки пользователя по ключевому слову ставит точку в рамках этих границ. Если она высокая (идет к верхней) и наоборот.

Для интереса можно посмотреть что-нибудь на богатом Car accident lawyer:

car accident lawyer keyword planner

Неплохая цена клика, да? И здесь уже дорого все, даже информационные запросы будут дорогими. Потому что адвокат/контора зарабатывает столько с каждого клиента, что есть смысл в том числе и по менее целевым запросам воевать по высоким ставкам. И для полноты надо сходить в google:

car accident lawyer выдача гугла

Дальше еще идут карты и только потом сайты из обычной выдачи. Среднестатистический американец не будет изучать все сайты подряд, сравнивать услуги, цены и прочее. Он тыкнет в первое попавшееся и закажет услугу. Отсюда такая высокая цена первых мест.

Заметьте! в конкурентных нишах даже нецелевые запросы могут быть дорогими, хоть и конверсия на них будет слабой, потому что прибыль с услуги это покроет. Для них, но вполне возможно, что не для вас.

Из примера выше можно заметить, что если в ключевом слове есть приписка near me, то ценник всегда выше на 30-40%. При изучении ключевых слов вам нужно всегда отвечать себе на такие вопросы - почему так? Эта добавка превращает любой информационный запрос (я просто хочу узнать про адвокатов, почитать, может он поможет мне, может я подумываю потом воспользоваться его услугами) в запрос, где у пользователя информационный фон превращается в фон действий - он ищет адвоката рядом. Это более точное и целевое действие. Такой пользователь к покупке услуги готов гораздо! больше. Значит по таким ключевым словам лучше конверсия, больше прибыль, а следствием будет большая конкуренция в гугле. Все всегда связано.

Еще:

good accident lawyer near me keyword planner

А почему good accident lawyers near me дешевле раза в 2, чем просто accident lawyers near me? Потому что один не думает, он просто ищет адвоката, видит номер, звонит. А другому нужен хороший, а это значит, что он может позвонить, но может позвонить еще нескольким другим конторам, что он может выбирать, у него в голове уже есть мысль “что бывают хорошие, бывают плохие, мне надо найти именно первых”. Он ищет! По этому запросу пользователь будет трахать мозг, будет меньше готов к покупке, он не кликнет и закажет услугу, он еще потом пойдет дальше кликать. И сразу цена в 2 раза ниже!

Заметьте, как одно не самое очевидное слово обвалило цену в 2 раза. И это не слово дешево или бесплатно, там бы все было очевидно, это просто слово хороший. Но как много за ним стоит смысла.

Ваша задача при работе с ключевыми словами в этом и будет состоять: поиск ниш и умение понимать мысли пользователей, которые стоят за их запросами.

Давайте смоделируем ситуацию. Человек ищет coach + что-то, а мы ему предлагаем инфопродукт. К чему это приведет?

  1. Автору запроса нужен наставник, учитель, возможно онлайн, а может группы оффлайн. А мы пытаемся продать ему мануал по его проблеме. Это сразу мислид - мы предлагаем ему не то решение проблемы, которое он ищет. Он уже знает, как хочет решить проблему. Это имеет смысл, если по ключевому слово нет конкуренции, поэтому даже при несовпадении ожидание/реальность мы все равно выйдем в плюс за счет не высокой цены за клик.
  2. Мы идем конкурировать в аукционе гугла с теми, кто предоставляет услуги coach. А если у них длинная воронка, если они человека цепляют на долговременные сессии и у них высокая прибыль на дистанции с каждого пользователя? А это значит, что либо цена за клик уже будет выше адекватной для нас с простым инфопродуктом, либо быстро полетит вверх, потому что конкуренты готовы платить ощутимо больше.

Давайте еще пример. Есть ключевое слово + free приставка. Тут все понятно - пользователь хочет что-то нахаляву. Новички часто такие запросы добавляют в минус слова и не работают с ними совсем. Правильно ли это? Не всегда. В некоторых нишах часть аудитории, которая ищет бесплатно, вполне может что-то купить, если дать достаточно мотивации. Вопрос в цене клика, объеме, нише и нашем мастерстве.

Что можно сделать? Сделать отдельную страницу на сайте, где сравнить free решения с нашим платным, красиво, крупными заголовками, грамотными поинтами показать, что бесплатное решение - это трата времени и денег, а наше платное - это готовое решение под ключ. И пользователь подумает, а зачем ему бесплатное, если это будет долго, не особо качественно, придется еще информацию из разных мест собирать, она может быть не проверенной и т.д., а тут все в одном месте, красиво, всего за 30$. И купит!

Но что было бы, если бы мы не сделали отдельную страницу, а просто отправили его на главную, куда отправляем всех? Где описаны плюсы продукта в красивой форме. То процент покупок людей, у которых есть приставка free в их запросах может запросто упасть в 2-3-5 раз и выше, чем в персональном подходе, который я описал выше.

Потому что в примере выше мы обработали очень четкие желания пользователя и подстроились под них. Мы заставили его передумать через индивидуальный подход. Мы поняли его, поняли, что нельзя его отправить на общую страницу, потому что он сам это нам показал через free в запросе.

Заметьте, на сколько работа с поисковой рекламой гугла прозрачнее, чем работа через фейсбук и многие другие источники. Гораздо меньше удачи, везения и креатива, все логичнее и проще просчитывается. Источник трафика в том числе нужно подбирать под себя. Я уже не раз видел примеры, как креативные ребята загоняют себя в рамки источников с железной логикой и страдают, как и наоборот.

Важно. Для вас на начальном этапе создание отдельных страниц в 90% случаев будет не нужным, приведет к трате времени и сил. Смотрите первую статью - продукт должен работать изначально. Если он идет с диким скрипом, то не нужно его и себя мучать, подстраиваться под пользователя, тратить время. Нужно найти такую нишу и запросы, где будет сразу результат. И когда он будет, то вот тогда уже можно его увеличивать через затачивание страниц под запросы, оптимизацию рекламы и прочие инструменты.

Есть общепринятое разделение запросов на информационные, транзакционные и прочие. Я не вижу в этом смысла. Суть разделения в мотивации пользователя, его готовности в покупке. Вот про это и есть смысл думать, без лишней классификации, которая может только мешать. Потому что те же информационные запросы могут отлично конвертироваться в покупки (как в примере выше), а их рассматривают с гораздо меньшим интересом только потому, что “пользователь же просто общую информацию ищет”. Или наоборот начинают охотиться за запросами с приставкой buy, near me, fast, где часто рынок перегрет.

Все ответы вы найдете в google keyword planner и аналогах, там будет видно количество запросов, уровень конкуренции, цена за клик (нижняя и верхняя граница для верхнего рекламного блока), добавить можно только самостоятельный просмотр выдачи гугла по ключевому слову. Эти цифры дадут ответы на все нужные вопросы.

Частотность запросов

Частотность запросов - делит ключевые слова на низкочастотные, средне и высокочастотные. Это просто объем запросов в месяц. Частотность привязана к нише. В одной нише высокочастотный запрос может 5 тысяч показов в месяц давать (если ниша узкая), а в другой 5 миллионов.

В разрезе мотивации пользователя важно другое. Чем ниже частота запроса, тем он более длинный. Как правило. Люди гораздо чаще набирают в гугле прокрастинация и почти не набирают решение проблемы прокрастинации через самообучение методами Нельмана.

Чем длиннее запрос, тем он более целевой. Мотивация пользователя точнее и понятнее. Это не плюс или минус, а особенность. В некоторых нишах точные желания пользователя могут быть минусом, потому что он слишком хорошо знает, что хочет, он может придирчиво выбирать, а также будет ожидать полного соответствия нашего продукта и его желаний, угодить ему может быть сложнее, а требования к качеству продукта выше. А вот широкая аудитория она проще, есть какая-то там у меня прокрастинация, погуглю, во, классный продукт, все так клево описано, стоит не дорого, куплю и попробую, тем более сейчас скидка.

А может быть наоборот: запрос быстрое решение проблемы прокрастинации дома самостоятельно. Тоже длинно, но без технических особенностей, автор хорошо понимает, что он хочет. А тут мы ему мануал, где и дома, и особый упор на быстро - сразу 5 техник не сложных, которые заставят себя чувствовать лучше и бодрее. Конверсия на таком запросе будет сильно выше, чем по запросу прокрастинация.

Дилемма в запросах будет всегда - дешевле и с меньшим акцентом на покупке или дороже и уже более понятный пользователь с желанием купить. Правильного ответа тут нет, нужно в каждой нише ситуацию смотреть отдельно.

Не забывайте:

  1. Рынок находится не в равновесном состоянии. Он динамичен. Ключевые слова могут быть переоценены и недооценены. Поиск изъянов - отдельное направление для тех, кто любит эксперименты и нестандартный подход, проще в выходе на результат.
  2. Чем проще мотивация пользователя, чем она понятнее, тем она понятнее для ваших конкурентов. То же самое и касается ниш в целом.
  3. Дорогое ключевое слово не значит эффективное. По многим причинам выше: от очевидности до крупных игроков, которые либо обладают сложными воронками, либо готовы спускать бюджеты не самым эффективным способом.
  4. Оценивайте правильно свои силы: если понимание вещей в статье дается вам легко, то брать простые и понятные ниши, так и запросы, будет тактической ошибкой. Как и наоборот, если идет понимание сложно, мотивация пользователя угадывается сложно, то берите ниши и мотивацию через ключевые слова проще, чтобы легче зайти на рынок и понять его механизмы.
  5. Новичкам работать с простыми ключевыми словами (где мотивация пользователя понятнее и очевиднее = купить, заказать, правильные уточнения дома самостоятельно) чаще выгоднее. Потому что проще попасть в нужную мотивацию пользователя, иначе при нехватке опыта можно передумать себя, настроить сложных схем в голове, в итоге тыкнуть совсем не туда. Когда же таргетируешься на ключевое слово, где в составе есть купить, то попасть не туда гораздо сложнее.
  6. Отсюда вытекает - что просто на словах, не всегда просто на деле. Очень часто сталкивался с фразой “да это очевидно”, после которой человек делал полную ерунду. И себя на этом регулярно ловлю. Не переоценивайте свои силы, на старте это не нужно. Нужны первые цифры, простой и понятный результат для анализа и последующих проектов. Сразу делать продуманно и классно не так классно, как может показаться. Рутина и простота для большинства гораздо чаще эффективнее.

Что в итоге?

Нет хорошего или плохого, в одних случаях работают одни подходы (концентрация на низкочастотных ключевых словах), а в других другие (на менее целевых, более дешевых и больших по объему). Нужно понимать смысл, который стоит за запросами пользователя, чтобы правильно подойти к ответу на них.

В нашем случае, когда мы продукт реализуем только после выбора ниши, это огромное благо, потому что мотивацию пользователя, частотность, цену - все выбираем сами.

Мы работаем с рекламой задолго до запуска первой рекламной кампании. Рекламная кампания в нашем случае - это просто спусковой крючок, который даст ответ на вопрос, правильно ли мы выбрали цель и правильно ли мы прицелились. Большую часть работы нужно проводить до выстрела!

Типы соответствия ключевых слов

Это те самые правила, по которым гугл определяет в каких случаях нашу рекламу показать пользователю, а в каких нет. И мы можем это регулировать за счет вариантов соответствия.

Например, мы задали ключевое слово купить машину, а дальше у гугла встает вопрос, если пользователь наберет запрос в гугле приобретение машины, то нас показать или нет? А если пользователь наберет купить машину в кредит?

Тип соответствия отвечает за то, на сколько строго интерпретировать ключевое слово, которое мы выбрали для таргетинга по ключевым запросам пользователя в поиске.

Выбор ключевых слов для рекламы - это выбор направления для поиска гуглом дальнейших запросов. Тип соответствия - правила отбора в рамках выбранного направления.

Всего их 3 вида. А вот справка гугла.

Широкое соответствие

Самый широкий тип и не имеющий смысла для нас. Мы можем задать широкое соответствие для ключевого слова купить машину, а гугл покажет нас по запросу пользователя сломалась детская машинка. Гугл пытается поймать контекст ключевой фразы, при этом он может найти для нас такие запросы, где нет ни одного слова из нашей фразы. Он ищет контекст. И если в справке это выглядит еще ничего, то на деле на выходе можно получить что угодно, гораздо чаще это будут абсолютно нецелевые для нас поисковые запросы.

В теории таким образом можно находить и выцеплять группы максимально неочевидных ключевых слов, на практике это почти никогда не работает.

Тут все просто, никогда не использовать.

Фразовое соответствие

В этом случае гугл старается максимально недалеко уйти в поиске подходящих запросов от нашего изначального. Например, мы таргетируем рекламу на фразу память для компьютера и тогда он будет стараться показывать нас по запросам купить память для компьютера, какая бывает память для компьютера, но не всегда! Так было раньше, а потом гугл включил сюда все похожие по смыслу фразы, например, как ускорить компьютер, что вообще может нам не подходить по смыслу и целевой аудитории.

Фразовое соответствие нужно для того, чтобы выжать из своей ниши максимум трафика. Оно позволяет узнать смежные ниши и ключевые слова, которые могут быть не очевидны для нас, но у гугла много знаний, он построит связи, покажет кучу мусора, но и может показать пачку хороших ключевых слов, которые были не очевидны изначально.

Фразовое соответствие идет бок о бок с минус словами, о них ниже.

Для нас на старте не подходит. Имеет смысл, когда уже ниша найдена, проверена, она работает, все основные ключевые слова спаршены, протестированы, есть желание расширяться, охватить смежные неочевидные ниши. Также это позволяет зацепить большой НЧ хвост. Там будет много мусора, который не просто чистить из-за малого объема (но можно по вторичным метрикам).

Точное соответствие

В этом случае гугл подбирает максимально точные запросы под нашу ключевую фразу. Если мы выбрали компьютерная память, то он может показать нас по память для компьютера, но не покажет по запросу пользователя дешевая компьютерная память. Он будет минимально менять ключевое слово.

Цены по ним выше, не будет шлейфа низкочастотных запросов из серии память для компьютера ddr4 3200 в Сургуте. Этот шлейф нередко нецелевой, но если его правильно обработать минус словами, то могут остаться сотни ключевых фраз, которые хоть и имеют мало показов, но в сумме набирают уже что-то, мотивация пользователя на покупку весьма неплохая, а ценник низкий, потому что из-за малого объема там не особо большая конкуренция (зависит от объема ниши. В коммерческих нишах такие запросы будут пылесосить крупные компании через фразовое соответствие).

Но нам на старте это не важно. У нас очень простая цель - быстро и с минимальными средствами понять, работает ли ниша под наш продукт. А работа с низкочастотными словами - это оптимизация и выход в дополнительный плюс для уже работающего и проверенного продукта.

Точное соответствие нам дает возможность точно указать ключевые фразы = выбрать мотивацию пользователей, которая под наш продукт больше всего подходит.

По этим причинам это основной тип соответствия, с которым есть смысл работать на старте. Он больше всего подходит под тестирование продуктов - результат предсказуем, правильно ложится на наши расчеты по keyword planner.

И это позволяет сократить сильно бюджеты на тесты, потому что не придется проходить несколько этапов отсеивания нерелевантных запросов, работать с минус словами, что для новичков не всегда очевидно и понятно = требует времени, опыта и денег на тесты.

Минус слова

Минус слова позволяют запретить гуглу подбирать запросы с определенными словами в составе. Возьмем пример выше - память для компьютера ddr4 3200 в Сургуте. Можно добавить в минус слово Сургут, потому что мы там не продаем, а можно добавить еще и ddr4, потому что у нас память только ddr5. И тогда гугл больше не будет показывать нас пользователям по запросам, которые содержат эти слова в себе.

Когда это нужно?

Когда работа идет с фразовым соответствием, где гугл будет пытаться нам впихнуть все запросы на свете, а наша задача через минус слова отрегулировать его поведение, чтобы убрать нецелевые запросы, которые точно не будут у нас конвертироваться.

Еще пример, у нас инфопродукт по procrastination, мы уже через работу с точным соответствием проверили, что ниша работает, вышли в плюс, теперь наступил следующий этап - мы хотим собрать все низкочастотные запросы, чтобы увеличить прибыль. Поэтому запускаемся на фразовом соответствии. Бюджет берем небольшой, потому то количество нерелевантных запросов может быть процентов 30, а может и 90, а это бюджеты впустую. Проходит день, идем в запросы и проходим их один за другим, собираем те, которые нам не подходят: autism procrastination dissertation procrastination procrastination adam grant procrastination reddit и т.д.

Из этих запросов добавляем минус слова - autism, dissertation, adam grant, reddit. Это все пользователи, которые ищут конкретные вещи, которые с нами очень слабо пересекаются.

Иногда у новичков есть такая мысль - “но ведь они ищут на эту тему что-то похожее, я покажу им себя, заинтересую и он купит”. Так работать не будет! У новичков всегда. Обрабатывать нецелевые запросы - это большое мастерство, которое работает при очень определенных обстоятельствах. И суть мастерства - понимание этих обстоятельств.

А в нашем случае это просто лишние усложнения, которые не имеют смысла. Если бы в работе у нас был только 1 продукт, 1 ниша и нужно было бы выжимать максимум - ну ок, тогда бы мучались, экспериментировали и выжимали максимум. Но у нас условия гораздо лучше, поэтому нет смысла тратить время там, где эффект от него минимален.

И еще раз напомню - на старте у вас и так будет хватать сложностей и вещей, которые нужно понять, не усложняйте себе задачу. Я с многими нишами промучался приличное количество времени, где результата не было никакого, а стоило копнуть рядом и все менялось, именно поэтому я и даю четкие рекомендации, где стоит и на что тратить время, а где нет.

Этапы ресерча ключевых слов

В упрощенном виде для новичков, чтобы сложить картинку:

  • Первый этап. Собираем как можно больше ключевых слов из любых ниш, где можно сделать инфопродукт, сервис, услугу. Как и где собирать - об этом будет позже.
  • Второй этап. Берем наше изначальное ключевое слово, например, procrastination и накидываем к нему все смежные, но теоретически подходящие по смыслу (laziness, productivity, efficiency). Это важный этап, потому что у продукта не всегда очевидные ключевые слова, которые могут привести целевых мотивированных на покупку пользователей. Можно в keyword planner распарсить только запрос эргономичная клавиатура, а можно добавить боль в запястье при печати. Про составление семантического ядра будет в следующей части.
  • Третий этап. Смотрим по ключевым словам объем и цену за клик. Краем глаза можно посмотреть конкуренцию, но это вторично. Теперь нам нужно понять, почему цена за клик именно такая. Для этого нужно изучить выдачу в гугле (firefox + плагин disable webrtc + плагин language switch + vpn = показывает выдачу именно нужного гео без примесей). Нам важно понять, насколько коммерция сильно пролезла в эту нишу, на сколько сложные воронки у конкурентов. Нам не нужны ниши, где сложные воронки, где много конкурентов, где работают крупные ребята. Мы можем влезть туда за счет дешевого продукта и простой точечной подачи, но они быстро выведут нас (или уже) на высокую цену клика. А нам это зачем, если у нас есть выбор?

Я еще раз вернусь к основам, потому что их новички упускают. Для нас этап разведки - это основной этап. Нужно делать продукт минимальными силами и средствами за короткий промежуток времени. После этого провести быстрые тесты и приступить к следующему.

Поэтому инфопродукты или простые услуги/сервисы - лучшие продукты на старте. Нужно понять, как работает рынок, как работает реклама, как добываются деньги. И только потом реализовывать свои ИДЕИ. Именно ИДЕИ, потому что у большинства много классных идей, которые они хотят реализовать. А ИДЕИ не нужны, нужны самые простые и банальные продукты, которые дадут понять, как работает рынок, а также дадут первые деньги.

Если ты сделаешь кучу мелких простых продуктов - ты получишь тонну опыта, вполне возможно денег, поймешь рынок и сможешь делать продукты сложнее, если захочешь.

Если ты сразу хочешь реализовать классную идею, то в 99% случаев ты почти не получишь опыта, получишь провальный проект, потратишь кучу времени и просто забьешь на направление.

Почему я так часто возвращаюсь к этой мысли? Потому что почти все, кто пишет мне на почту, пытаются найти способ сделать иначе, найти продукт с нестандартной идеей, чтобы выделиться на фоне конкурентов, получишь лучше шансы. Побуждения понятные, они вбиты рынком. Ведь так часто публикуют классные кейсы, как очередная отличная идея резко принесла автору много денег. А что этот автор 1 на 1000 - ну и ладно, зачем об этом упоминать и делать на это акцент.

Потому что продать красивый кейс, получить за него трафик на сайт или телеграм канал в сотню раз проще, чем продать рутину и просто работающие вещи. Работающие вещи скучные, требуют труда, они банальные, не интересные, это не очередной стартап, который дух захватывает, а просто перебор сотен и тысяч ниш, часы в keyword planner, в выдаче гугла. Попробуйте продать это в век заработка на внимании и вау эффекте!

  • Четвертый этап. Каждому просмотру из прошлого этапа выносится оценка в таблице (хоть по баллам от 1 до 5, хоть по интересное-не интересно, как вам понятнее). Цель этих двух этапов - не поиск сразу подходящей ниши для продукта, а беглый просмотр сотен ниш, чтобы в голове начала формироваться картинка рынка, начали примелькиваться цифры, цены за клик, мотивации пользователей, мы просто обучаем свою нейронку в голове, что хорошо и интересно, а что для нас нет. Пробежать нужно бегло! Ниш сотни, оценки высокой точности не нужны пока.
  • Пятый этап. После того, как переварили сотни ниш, берем те, где оценка 5/5 и начинаем более плотную работу. Если оценок 5/5 нет, то возможно ресерч стоит продолжить, либо взять крепкие 4/4+, тоже сойдет. Но не забывайте, что результат будет зависеть от первых этапов, это фундамент, заложим плохой - дом поедет, никакая красивая крыша (реклама) не спасет. Что за плотная работа? Это повторение этапа номер 2, но его уже делаем не бегло, а изучаем нишу, смотрим форумы, конкурентов, парсим их урлы через keyword planner, собираем полноценное качественное семантическое ядро (набор ключевых слов).
  • Шестой этап. Делим ключевые слова на группы по смыслу. В первую очередь для того, чтобы для каждой группы реклама максимально точно била в аудиторию и ее мотивацию. Во вторую, когда продукт пройдет проверку тестами, можно начать под нужные группы делать свои лендинги = максимизировать прибыль работающего продукта. Второе на старте нам не нужно, это трата времени в большинстве случаев, а вот первое обязательно - от того, на сколько хорошая у нас получится реклама и на сколько она будет целевой, зависит, как конверсия, так и цена клика.

Как делить я покажу в следующей статье на примерах. Смысл простой. У нас есть ключевое слово procrastination. Фразы, где есть adhd добавляем в одну группу: adhd procrastination procrastination and adhd

А, где есть что про усталость, вялость, сонливость в другую: anxiety procrastination laziness and procrastination и так далее.

Зачем это делать?

Чтобы показать пользователям каждой группы максимально целевую для них рекламу. Для первых мы покажем:

  • Break Your ADHD - A New Way to Fight!
  • Conquer Your ADHD - Innovative Solutions!
  • Defeat ADHD - Discover the New Method!

А для вторых:

  • Laziness Be Gone! Effective Techniques!
  • Say Goodbye to Laziness! Proven Methods!
  • Banish Laziness! The Right Techniques!

Лет 10 назад я писал статью про арбитраж, где на примерах показывал, на сколько важно для конечного результата провести пользователя правильно через воронку: его мысль = запрос в гугле -> реклама, которая обыгрывает мысль пользователя и цепляет -> лендинг, который раскрывает зацепку и приводит к продаже.

В рекламе в поиске это еще важнее. Ключевое слово (часть запроса пользователя, его мотивации), реклама и лендинг должны всегда идти в связке, они образуют цепочку от мысли к продаже. Самое простое, как убить конверсию в 0 - это нарушить эту цепочку, можно сделать классную рекламу, на которую будут кликать, но которая не будет согласовываться с лендингом. Или будет вводить пользователя в заблуждение, затирать его изначальный посыл к решению проблемы, отвлекать, а потом переводить на лендинг, но пользователь не захочет ничего купить, его просто заманили чем-то интересным. Он не будет покупать интересное! Он покупает решение своей проблемы. Решение проблемы = его ключевой запрос.

Отталкиваясь от групп, которые сформированы, нужно будет формировать лендинг и ответы на нем. Возможно часть запросов придется отложить, потому что впихнуть все в 1 лендинг может быть сложно. Тогда берем самые интересные группы по объему, цене клика, конкуренции, мотивации. Нам придется в начале делать лендинг максимально обширным, чтобы протестировать быстро нишу, из-за этого мы потеряем в конверсии на старте, но не настолько много, чтобы не понять, работает связка ниша/наш продукт для нас или нет.

  • Седьмой этап. Можно запускаться! Ставим небольшой бюджет, смотрим, как отрабатывают группы ключевых слов, слова по отдельности внутри них, смотрим показатели лендинга в связке с ключевыми словами. Тут нам важно протестировать все слова и группы. Самые крупные слова будут забирать на себя трафик, если они его получили достаточно и нет конверсии, либо слабые вторичные показатели, то их нужно отключать, чтобы получить трафик по менее частотным ключевым словам. Делаем так некоторое количество итераций, чтобы проверить каждую группу и большую часть слов в ней.

В рамках тестов будет много нюансов, к этому дойдем на практике. Подходов тут тоже много, например, можно отделять высокочастотные ключевые слова, от средне и низкочастотных. Частотные слова могут быть слишком общими, а от этого давать слабую конверсию, в то время как группы низкочастотных точно показывают мотивацию пользователя, хорошо группируются, дают мало трафика в отдельности, но достаточно в сумме, получают высокую конверсию.

Нюансов много, моя задача не слишком усложнить, но при этом дать все нужное.

  • Восьмой этап. Один из самых важных - правильно сделать выводы. Не просто пошел проект / не пошел, а накидать свои ответы и теории, почему так произошло. Я часто вижу, что этот этап пропускается, просто не пошло, сделаю другой и попробую еще. Почему важно строить теории, даже если опыта мало? Это заставляет мозг искать связи и зависимости, подмечать детали. Вынуждает не нестись сломя голову к следующему проекту, а задуматься над текущим и тем, что было правильно, а что можно исправить.

И на этом все, дальше зацикливаем эти этапы и ждем точку выхода на прибыль! Вот так просто ;)

Советы и рекомендации

  • Для первых тестов ищем не объем, а правильную мотивацию пользователя. Если продаж нет, то оцениваем результат по вторичным метрикам (клик на кнопку купить, время на лендинге). Как только появляются продажи, переходим сразу на них.
  • Какой объем запросов брать и какую цену клика - смотрите расчеты в вакууме в первой части, покажу в примерах в третьей. Для небольших ниш или высокоцелевых запросов, которые можно группировать, можно считать их сумму. Оценка по каждому ключу в отдельности будет работать плохо, но будет оценка по группе. Это минус, но их высокая точность и мотивация на покупку это окупит.
  • Если есть возможность взять небольшое количество ключевых слов, не парсить низкочастотные версии, то всегда стоит ей пользоваться. Это упрощает анализ, убирает риски и неочевидные сложности. Что значит есть возможность? Когда есть достаточный объем на ключевых словах с подходящей для нас мотивацией = высоким шансом на покупку.

Например, запрос procrastination он целевой? Совсем нет, там мотивация пользователя может быть какая угодно: от праздного интереса до желания посмотреть классный видео ролик на тему. А fear of procrastination - чуть конкретнее уже. Ну а obsessive procrastination - спрошу у openai:

obsessive procrastination спрашиваю у openai

Вот вроде похоже на fear of procrastination, но смысл уже другой. Здесь добавляется obsessive - тяжелая форма, проблема, которая сказывается на жизни, пользователь, который устал, который ищет выход. Это еще не та форма, где просто не этично предлагать свой продукт, но уже та, где можно предложить ему целую россыпь методик и решений в своем мануале. Из-за того, что он набрал именно obsessive procrastination, у него высокая готовность к покупке, он устал от проблемы, он ищет решение.

Давайте еще, procrastination for students - а тут? А тут студенты и (возможно) их родители просто интересуются темой, это опять праздный интерес и слабая мотивация. А если ways of overcoming procrastination - а тут не так очевидно, с одной стороны есть запрос на поиск конкретных путей решения проблемы, а с другой это вполне может быть желание посмотреть варианты, но не высокая готовность решать саму проблему. Иными словами - кандидат на тесты. А вот если бы я выбирал между obsessive procrastination и ways of overcoming procrastination, то я бы без раздумий выбрал первый вариант.

Заметьте, как простые слова меняют смысл и мотивацию, стоящую за запросами пользователя! И тут нет никаких очевидных слов из серии buy, near me и т.д., про которые часто говорят в статьях на эту тему. А есть запросы по типу obsessive procrastination, которые в потенциале могут принести гораздо больше, потому что будут обладать в десяток раз меньшей конкуренцией при соразмерной конверсии.

В этом ключевое золото - в понимании пользователя, в правильном подборе ключевых слов.

Как этому научиться? Я дал рецепт выше, он простой и скучный - перебирать сотни запросов, смотреть выдачу, думать и строить теории, а потом уже проверять их на практике.

Итог

Как можете заметить, работа с рекламой поиска гугла сильно отличается от работы с фейсбуком и многими другими источниками трафика. Она более прозрачная и просчитываемая. Сложная она там, где у нас нет выбора, нам нужно работать в строго выбранной нише и конкурировать за клик. А когда развязаны руки, то все, что остается - это провести хороший исследовательский этап и это значительно повышает шансы на успех.

С другой стороны, часто этот этап пытаются автоматизировать, и я ни разу не видел хорошего конца. Подобрать цифры (цена клика, объем, конкуренция) - это ничего не дает. Нужно видеть запросы, видеть мотивацию пользователя, соотносить цифры, понимать рынок. Рынок - это люди, их проблемы, тревоги, заботы. Никакой автоматизированный сервис через сухие цифры это не покажет. А зачем понимать рынок? Чтобы понимать, какой продукт и как ему дать. И тогда станет ясно, как можно взять небольшую нишу, не самые дешевые клики, но грамотно встроить туда свой продукт и много лет вперед получать регулярный профит с гугла.

Когда вы достаточно времени проведете в keyword planner гугла, выдаче по ключевым словам, то заметите, что есть большое количество проблем и запросов у пользователей, которые не требуют сложных решений, люди просто не хотят тратить время, сидеть в интернете, выискивать статьи, видео, разбираться, они готовы заплатить и просто получить красивую, удобную и понятную выжимку, которую мы проделаем за них.

Что дальше?

У меня образовалась поездка на пару недель, после завершу этот этап третьей частью, где покажу теорию на практике. Ну а впереди хорошее жаркое рабочее лето. Всем хорошего настроения и удовольствия от рабочего процесса!